Każdy Product Manager zadaje sobie pytanie: jak mierzyć i optymalizować działania, aby skutecznie zwiększać bazę swoich klientów. Jest na to prosta odpowiedź: metryki AARRR.

To narzędzie umożliwia pomiar i optymalizację lejka konwersji Twoich użytkowników. Co więcej - jest na tyle proste, że nie wymaga technicznej wiedzy. Dzięki tym metrykom będziesz w stanie podejmować szybkie i trafne decyzje, które będą poparte konkretnymi liczbami.

• 1. Charakterystyka metryki AARRR

  • 1.1. Acquisition (Pozyskiwanie) - skąd biorą się u …

  • 1.2. Activation (Aktywacja) - czy użytkownik poczu …

  • 1.3. Retention (Powrót) - czy użytkownik wraca?

  • 1.4. Referral (Polecenie) - czy użytkownicy poleca …

  • 1.5. Revenue (Zysk) - czy użytkownik płaci?

• 2. Przykłady

• 3. Od czego zacząć?

• 4. Najczęstsze błędy przy AARRR

• 5. Podsumowanie

1. Charakterystyka metryki AARRR

AARRR składa się z 5 poziomów - każdy z nich odpowiada na inne pytanie o zachowanie użytkownika w Twoim produkcie.

1.1. Acquisition (Pozyskiwanie) - skąd biorą się użytkownicy?

Acquisition oznacza pozyskiwanie użytkowników do Twojego produktu. Dla każdego produktu pozyskanie oznacza jednak coś innego. Na przykład dla narzędzia do e-mail marketingu może to być zapisanie się na 30-dniową, bezpłatną wersję produktu. Z kolei dla bloga może oznaczać liczbę użytkowników w serwisie w danym czasie. Niemniej jednak warto na tym etapie sprawdzić skąd biorą się użytkownicy w Twoim serwisie. Czy odwiedzili stronę z mailingu, który im wysłałeś, a może znaleźli Twój serwis w wyszukiwarce Google? Są to niesamowicie cenne informacje, które pokażą najważniejsze źródła ruchu w Twoim produkcie.

1.2. Activation (Aktywacja) - czy użytkownik poczuł wartość produktu?

Activation to aktywacja użytkownika w produkcie, tzw. „1st happy visit”. Przykładowo skorzystanie z produktu do e-mail marketingu – utworzenie pierwszego maila. Z kolei dla serwisu blogowego, będzie to spędzenie minimum 2 minut w serwisie (rozumiane jako przeczytanie artykułu). Jeszcze innym przykladem jest  serwis ogłoszeniowy, dla którego aktywacją może być rejestracja lub zapis na powiadomienie e-mail.

1.3. Retention (Powrót) - czy użytkownik wraca?

Retention oznacza powrót użytkownika do produktu. Dla serwisu e-mail marketingowego będzie to ponowne zalogowanie się do serwisu . Natomiast dla bloga – powtórna wizyta lub wejście z newsletter`a, na który użytkownik wcześniej się zapisał.

1.4. Referral (Polecenie) - czy użytkownicy polecają Cię innym?

Refferal to polecenie produktu innemu użytkownikowi. Przykładowo może to oznaczać polecenie znajomego w zamian za jeden darmowy miesiąc korzystania z narzędzia do e-mail marketingu, jak i również dodanie linka do produktu w social media lub zaproszenie do polubienia Twojego fanpage’a na Facebook’u.

1.5. Revenue (Zysk) - czy użytkownik płaci?

Revenue to zapłata za skorzystanie z naszego produktu. W każdym biznesie ostatecznie chodzi o jego monetyzację. Dlatego kluczowym aspektem jest zrozumienie ścieżki użytkownika od pierwszego kontaktu z naszym produktem aż do jego zakupu.

2. Przykłady

Teoria to jedno. Ale AARRR to framework, który naprawdę rozumiesz dopiero wtedy, kiedy próbujesz go przyłożyć do konkretnego produktu.

Poniżej trzy przykłady:

• Narzędzie do e-mail marketingu - od zapisu na darmową wersję, przez wysłanie pierwszego maila, aż po zakup abonamentu

• Blog - od wejścia z wyszukiwarki, przez zapis na newsletter, aż po zakup szkolenia online

• Serwis ogłoszeniowy - od odwiedzin z różnych źródeł, przez zapis na powiadomienia, aż po zakup publikacji ogłoszenia

3. Od czego zacząć?

Znajsz już framework, ale… pytanie od czego w ogóle zacząć?

• Zmapuj swój lejek - dla każdego z 5 poziomów zdefiniuj jedną konkretną metrykę, która go reprezentuje w Twoim produkcie. Nie pięć metryk na poziom - jedną.

• Znajdź największy “przeciek” - porównaj wartości między poziomami. Gdzie jest największy spadek? To Twój punkt startowy.

• Zacznij od jednego poziomu - nie próbuj naprawiać wszystkiego naraz. Wybierz jeden poziom, postaw hipotezę dlaczego przecieka i przetestuj jedno rozwiązanie.

• Mierz w czasie - jedno odczytanie metryki nic nie mówi. Obserwuj trend przez minimum 4-6 tygodni zanim wyciągniesz wnioski.

AARRR jest przydatny tylko wtedy, kiedy traktujesz go jako narzędzie do podejmowania decyzji - nie jako tabelkę do raportu.

4. Najczęstsze błędy przy AARRR

Mam jeszcze dla Ciebie kilka pułapek, w które wpada większość zespołów przy pierwszym kontakcie z AARRR:

• Optymalizowanie akwizycji przy zerowej retencji - To najczęstszy błąd. Inwestujesz w reklamy, SEO, content - użytkownicy przychodzą, ale nie wracają. Zamiast szukać przyczyny, dokręcasz budżet akwizycyjny. Efekt: wlewasz wodę do dziurawego wiadra. Zanim zaczniesz skalować pozyskiwanie, upewnij się, że produkt faktycznie zatrzymuje użytkowników.

• Otymalizacja wszystkiego naraz - AARRR to 5 poziomów, ale nie oznacza to, że musisz optymalizować wszystkie jednocześnie. Zidentyfikuj, który poziom lejka "przecieka" najbardziej - i zacznij od niego. Rozproszenie uwagi na wszystkie metryki jednocześnie prowadzi do tego, że żadna z nich realnie się nie poprawia.

• Mylenie korelacji z przyczyną (klasyka) - Retencja spadła w tym samym tygodniu, co wysłałeś nowy onboarding - nie oznacza to, że onboarding jest przyczyną. Zanim wyciągniesz wnioski, sprawdź co jeszcze zmieniło się w tym czasie. Metryki pokazują co się dzieje, nie zawsze dlaczego.

5. Podsumowanie

Lejek metryk AARRR bardzo jasno pokazuje jak konwertuje dany biznes. Dzięki metrykom można trafnie zdiagnozować najważniejsze obszary do optymalizacji. Bardzo ważne jest, aby analizować metryki z dłuższej perspektywy czasowej i zweryfikować jak poszczególne dane zmieniają się w czasie – które spadają, które rosną i jak wpływają na siebie nawzajem.